| |
|
|
|
 |
Rouba-monte
 |
Depois de atender a demanda reprimida de telefonia fixa, conseqüência da falta de investimento durante o monopólio estatal dos serviços de telecomunicações pelo Sistema Telebrás, o mercado privatizado mergulhou numa estagnação. O plano de metas de universalização foi cumprido pelas incumbents, que mantiveram os investimentos no mínimo necessário, e a planta da rede fixa parou de crescer. O número de acessos fixos em serviço no País caiu 0,35% em abril de 2008 em relação a igual período de 2007, situando-se em 41,92 milhões de linhas. Para onde foram esses assinantes? Cada operadora perde milhares de clientes a cada trimestre. Também ganha, mas nem sempre o saldo de adições líquidas é positivo. Às vezes mais perde do que ganha. Esse giro não significa que já existe competição na telefonia fixa comutada (STFC). Até agora, as incumbents não desistiram do propósito de se manterem dentro de suas regiões, sem competir umas com as outras. Mas a retomada do crescimento econômico do País aliada à entrada das operadoras de TV a cabo no serviço de banda larga e posteriormente voz atraiu um segmento desses consumidores que estava descontente e queria mais opções.
As teles viram uma oportunidade nos pacotes oferecidos pelas operadoras de TV a cabo e também buscaram alterações e brecha na legislação para entrar no negócio de TV por assinatura. O ataque entre os dois setores foi o tranco que ambos precisavam para dar largada à competição mútua.
Aumenta a oferta de serviços e começa o troca-troca de clientes. Como a concentração de renda ainda é um componente limitador de uma adesão massiva de novos usuários, cada vez que um player lança um pacote atraente ou mais barato, paralelamente ocorre uma evasão da base de seu oponente. E isto vale tanto para um serviço isolado de telefonia fixa; para um dueto de fixa e banda larga; um triple play, com a inclusão de TV por assinatura; ou a mais nova opção, o quadruple play, que inclui a telefonia móvel, embora ainda incipiente.
Com os dois setores oferecendo o triple play, a competição começa a se tornar mais feroz. Todos jogam, blefam e reclamam da estratégia do concorrente. Só que neste jogo, quanto maior o player, mais clientes ele tem perdido. Há partidas em que os entrantes vão vencendo. Sorte de principiante, talvez. Na última rodada entrou mais um jogador, a Sky, e a disputa começa a ficar mais interessante.
Até o último balanço publicado de todas as teles, no primeiro trimestre deste ano, a Telefônica havia perdido 34 mil linhas fixas em serviço, cerca de 1% em relação ao primeiro trimestre de 2007, quando a baixa fora muito mais intensa, de 73,6 mil clientes em comparação a igual período de 2006. Muitos foram para a Net, GVT ou decidiram ficar apenas com telefone móvel. Mas a empresa não dá o braço a torcer: a migração de clientes para Net e GVT é vista como apenas um efeito da competição. “A empresa de cabo é mais ativa. Mesmo assim também temos ganhado usuários da Net”, afirma o vice-presidente de estratégia e regulação da Telefônica, Maurício Giusti.
A Net ganhou quase 460 mil clientes de telefonia fixa no primeiro trimestre de 2008 em comparação a igual período de 2007, um crescimento de 178,9%. Só essas adições chegam perto da base total de clientes fixos da GVT no primeiro trimestre deste ano (ver quadro na pág. 32). Em TV por assinatura, a Net conquistou 676 mil assinantes em um ano, segundo relatório da empresa de pesquisa do setor, PTS. O crescimento foi de 36,6% do primeiro trimestre de 2007 para igual período de 2008. Manteve a liderança no segmento de TV paga e deixou ainda muito distante a entrante Telefônica, que ficou com 266,7 mil usuários desse serviço no primeiro trimestre de 2008.
Em banda larga, a Net também registrou expressivo crescimento nesse período, passando de 830,3 mil conexões no primeiro trimestre de 2007 para 1,588 milhão em igual período de 2008, de acordo com a PTS. Uma elevação superior a 91%, ou 757 mil novas adesões. Embora sua base seja maior em banda larga, com 2,16 milhões de clientes em março último, a Telefônica cresceu menos com o serviço na comparação de trimestres: 28,2% ou 482,5 mil clientes.
Triple play impulsiona
O que se observa é que a venda de serviços tende a crescer mais com o triple play. A Telefônica já compete com pacotes assim, mas ainda está ganhando expertise em TV por assinatura, enquanto em telefonia fixa conta com a insatisfação de parte dos usuários devido ao plano de tarifas que cobra a assinatura básica. A Oi, com a maior base de assinantes fixos no País (14 milhões em março/08), perdeu mais de 301 mil clientes (2,1%) neste trimestre em relação a março/07. A Oi também é startup em TV por assinatura, com operação restrita em Minas Gerais, via Way TV.
Todo o quadro pode mudar quando a briga ficar mais forte entre os dois setores e finalmente se criar um novo conceito de assinatura para telefonia fixa. Para isto, as incumbents teriam de abrir mão da assinatura básica e partir para uma tarifa plana; precisaria haver uma mudança global de mercado, pois as tecnologias permitem isto. Já existe uma melhora da renda per capita nas classes de menor poder aquisitivo, o que aumenta a elasticidade do mercado para uma base mais ampla de consumidores, com possibilidade de mudar o modelo tarifário, tanto na telefonia fixa quanto na TV por assinatura. E quando o serviço de TV na rede fixa (IPTV) der certo comercialmente, a disputa ficará mais interessante ainda.
As incumbents controlam cerca de 90% do acesso fixo residencial. Os 10% restantes estão nas mãos das autorizatárias. Essas dominantes reclamam que as entrantes só querem atuar onde há grande concentração de consumidores e a renda per capita é mais elevada.
O tamanho do mercado fixo a ser explorado é pequeno. Se tudo der certo, o número de clientes na região II passará de 7,4 milhões para 7,8 milhões em 2010, indica estudo da BrT. “Na região II está havendo rouba-monte, porque o monte está igual”, ironiza o vice-presidente de planejamento estratégico e assuntos regulatórios da Brasil Telecom, Luiz Francisco Perrone. A maioria dos novos clientes vai para a telefonia móvel.
Sky entra no jogo
O movimento do mercado internacional em direção ao triple play invadiu o Brasil por uma brecha na legislação, iniciando uma lenta mudança no cenário competitivo. Isolada com sua tecnologia de televisão via satélite (Direct To Home – DTH), a Sky assistia a tudo de longe, até decidir que era o momento de parar de perder clientes e entrar no jogo. Não só fez parcerias com operadoras que não tinham serviço de radiodifusão, como também adquiriu uma empresa provedora de acesso em banda larga via MMDS, a ITSA. No futuro poderá ter uma estratégia com WiMAX.
Por enquanto, esse bônus tecnológico é uma promessa, ainda em fase de planejamento, e os resultados são para o futuro. Tão logo obtenha as aprovações dos órgãos reguladores para concluir a compra, a Sky iniciará a dupla oferta de serviços, de TV por assinatura e banda larga.
Voz não está no planejamento da empresa de DTH/MMDS para médio prazo, mas não foi descartada. Para competir com as concorrentes de radiodifusão que oferecem triple play, a Sky firmou três parcerias para banda larga e voz: no começo de 2007 com a Brasil Telecom para o Centro-Oeste e Sul, e a Oi para o Rio de Janeiro e o restante da região I, onde a incumbent atua; e em abril último com a TIM, para o Estado de São Paulo. A estratégia é só fazer alianças com quem consegue abranger todo o País.
Hoje, mais de 50% das vendas da Sky são geradas pelas parcerias. O empacotamento dos serviços é conjunto, mas cada um vende, fatura e dá suporte ao seu produto. Desta forma, a Sky não tem serviço de voz em sua rede, mas oferece o produto aos clientes através das alianças, enquanto sua comercialização também segue no combo de seus aliados. Isto mostra o poder deste tipo de parceria e de operadoras virtuais. Para o vice-presidente de marketing da Sky, Agrício Neto, é difícil dizer que não venderia esse volume sem as parcerias.
O executivo da Sky até argumenta que o Net Fone não abalou seu mercado. A taxa de churn ficou abaixo do que se esperaria com o pacote da rival por
R$ 39,90. Sua base cresceu 12% em 2007, para 1,5 milhão de assinantes. Isto significa, em sua opinião, que o seu público-alvo continua fiel à qualidade do produto TV paga. A Sky é que procurou aumentar a base de sua pirâmide, indo atrás da classe C.
A solução para a provedora de DTH pode ser mais complicada do que sua direção quer admitir. O diretor da PTS, Otávio Jardanovski, disse que como não há perspectiva tecnológica de a Sky oferecer banda larga via satélite, a companhia terá sempre duas plataformas diferentes para oferecer triple play. “Em longo prazo, a empresa não consegue a mesma economia de escala que teria com uma única plataforma”, observa Jardanovski. Outro problema, segundo o executivo, é que as classes A/B estão concentradas nas regiões metropolitanas, onde a rede de cabo está expandindo, o que aumenta a desvantagem para a Sky, que tem maior competitividade de atender as populações das regiões remotas. Nos EUA, ao contrário as classes de maior poder aquisitivo estão distribuídas nas áreas mais distantes.
Briga de gigantes
Vale ressaltar que a briga não é meramente de operadoras locais. Uma espiada mais além mostra que por trás das principais empresas estão gigantes que disputam palmo a palmo o território latino-americano e da América Central: Telefónica de España, Telmex e DirecTV.
Dona de 74% da Sky Brasil, a DirecTV divide o controle da empresa com a Globo, que detém os 26% restantes. Antes de anunciar a aquisição da ITSA, a DirecTV reclamava para seus acionistas que a Telefónica extrapolara do provimento de telefonia fixa e passara a competir com os serviços de cabo e que em 2006 entrara no negócio de DTH no Brasil, Chile e Peru, e em 2007 na Colômbia.
A DirecTV observou que a Telefónica inicialmente só oferecia a programação limitada de DTH para seus clientes de voz e banda larga, por preços inferiores aos seus. Reagiu com a reformulação de seus pacotes, derrubando os preços, mas já não tinha certeza de que seus negócios não seriam afetados. Bastava olhar ao redor para ver que seus concorrentes de cabo também faziam upgrade de suas redes para viabilizar a oferta de voz e banda larga. Do outro lado, empresas de telefonia fixa em vários mercados planejavam um upgrade de infra-estrutura para entregar serviços de banda larga móvel, voz e vídeo.
Em junho passado, a maior emissora de TV do México, a Televisa, controlada pela Telmex, também dona da Embratel, anunciou investimento de US$ 205 milhões para oferecer TV, telefone e internet num só pacote. Para se avaliar a importância dessa estratégia, o volume representa 57% dos US$ 360 milhões que a empresa aplicará em suas operações neste ano. Com este movimento, conseguiu se antecipar à Telmex, que espera autorização da agência reguladora mexicana para oferecer serviços de vídeo e completar sua oferta de triple play.
A Sky Brasil chegou a entrar com uma petição contra a Telefônica na Anatel, no início deste ano, opondo-se à sua compra de participação na TVA. E a justificativa era concentração de redes na sua área para a oferta de triple play. Além da rede de STFC, a Telefônica tem uma rede de cabos, uma de MMDS e duas de DTH, por meio de uma licença própria e da participação na DTHi. A Sky se queixava de que são cinco redes, das quais três são redundantes para a oferta dos mesmos serviços. Ainda assim, a operação com a TVA foi aprovada. A compra da ITSA se seguiu como parte de uma estratégia global da DirecTV de imitar o inimigo no que se refere a pacote de serviços.
Não dá para dizer que a Embratel, que nasceu como provedora de serviços de longa distância, tenha tido facilidade para se tornar um player de telefonia fixa, mesmo após passar para o controle da Telmex. Primeiro, seus executivos fizeram uma longa cruzada para que o unbundling fosse regulamentado e os acordos para uso das redes das teles fixas tivessem valores considerados justos pela operadora. Depois adquiriu a Vésper, criada originalmente para atuar em São Paulo, como espelho da Telefônica, e nos 16 Estados de concessão da Oi. Mas falhou devido à sua rede com cobertura deficiente e defasada tecnologicamente, entre outras questões.
Os mexicanos impuseram um trabalho vigoroso e silencioso à Vésper. Hoje, sua base conta com 2 milhões de linhas e a expectativa é encerrar o ano com crescimento de 50%, para 3 milhões de terminais. Do total, 80% são pré-pagos. “O fixo está morrendo porque é caro, tem assinatura; o Livre, não, o cliente paga o que consome”, compara o diretor executivo da área residencial da Embratel, Guilherme Zattar. A Embratel herdou a rede da Vésper com 500 mil clientes. “Se fosse limpar (a base) e deixar só clientes “saudáveis”, ficariam 200 mil”, afirma o executivo ao garantir que agora são todos “saudáveis”.
O Livre vem passando por uma transformação nos últimos dois anos. O primeiro passo foi começar a recuperar a rede CDMA, bastante deteriorada. As antigas estações radiobase foram trocadas por Nortel no Estado de São Paulo, Rio, Minas até Manaus. No Nordeste, Norte e Sudeste o contrato passou para a Huawei. A troca da infra-estrutura foi concluída em São Paulo em 2007; no Rio de Janeiro, Norte e Nordeste começou neste ano e termina em agosto. “A qualidade melhorou muito”, garante Zattar.
O diretor da Embratel acredita que apesar do domínio das incumbents ainda há espaço para crescer. Das novas vendas, 50% são para quem nunca teve um fixo e o restante são clientes que vêm da concorrência inicialmente para ter a segunda linha e, poucas vezes, como troca mesmo. O executivo espera que esse comportamento mude a partir de agosto, com a portabilidade, pois o usuário poderá sair do competidor e levar seu número de telefone. Mesmo assim, não deverá haver uma adesão massiva. A empresa já iniciou suas campanhas de publicidade, agregando a imagem do 21 à telefonia fixa residencial, e a Net também se anima com a perspectiva de atrair clientes para o serviço de voz.
A direção da BrT diz não se amedrontar. Acena com um “antídoto”, embora faça segredo sobre a tática. “Estamos trabalhando nisto e nos preparando para que o impacto da portabilidade seja o menor possível”, desconversa o vice-presidente da tele. A única pista é saber o que deu certo ou errado em outros países que já passaram por isto. E acusa: “Sem portabilidade ou unbundling, as autorizatárias chegam a 33% de market share onde querem.”
O fato de a Embratel e a Net estarem abrigadas sob o mesmo guarda-chuva, o grupo Telmex, permite a aplicação de uma estratégia comercial combinada entre as operadoras, sem que haja uma concorrência entre seus produtos. Nas novas expansões de vendas, o Livre é oferecido preferencialmente onde não passa o cabo da Net. Mas, obviamente, em muitas localidades a sobr eposição dos serviços é inevitável, o que não abala as empresas-irmãs. No caso do Net Fone, por exemplo, a empresa de cabo comercializa e a Embratel lhe dá o suporte de telefonia. Enquanto o Livre é voltado principalmente para as classes B/C, o Net Fone é para A/B. Além disto, as tarifas são diferenciadas e o Net Fone não tem pré-pago.
Entretanto, a estratégia para focar o cliente passa por uma transformação e os consumidores de menor poder aquisitivo já começaram a entrar na mira da operadora de cabo. Isto ficou claro na oferta do netfone.com por R$ 39,90. A oferta combina três serviços (linha telefônica sem assinatura básica, acesso a internet com velocidade de 100 kbps e melhor recepção na TV aberta via cabo) e começa a posicionar a empresa nas classes B2 e C. “A vantagem da Net é ter solução para os diferentes perfis: 15% dos domicílios no Brasil são classe B e o resto são C/D/E”, diz o diretor
de produtos e serviços da operadora, Márcio Carvalho.
Espaço para expandir é o que não falta. A rede de cabos da Net passa em frente a quase 10 milhões de domicílios, dos quais apenas 10% são atendidos pela empresa. “Temos uma oferta nova e vamos disputar cada residência ainda não atendida”, desafia o executivo. Tem novas opções inclusive para os consumidores de maior poder aquisitivo, com o DVR (Digital Video Recording – gravador digital), alta definição, banda larga mega flash, com velocidade de 12 Mbps, rede Wi-Fi na residência e switch on-line para ter segurança via internet.
A Oi já oferece quadruple play, resultado da aquisição da Way TV em Minas, em julho de 2006. Se a fusão com a BrT for autorizada, criando a megatele, os adversários terão de enfrentar um rival muito mais fortalecido. Mas o diretor da Net argumenta que não teme uma competição desse tipo. Em sua retaguarda estão várias empresas agrupadas sob o mesmo grupo, como Telmex, Embratel, StarOne e Claro. Por isto, espera estar preparado para a chegada da Oi em São Paulo: “Se tivermos quadruple play poderemos concorrer com a Oi.” Para ele, a questão-chave é montar uma oferta combinada que continue atraente para o cliente. A solução talvez não esteja pronta neste ano.
Vai e volta de clientes
Sócia da Portugal Telecom na Vivo, a Telefônica teoricamente também teria condições de oferecer quadruple play, não fossem as dificuldades em harmonizar interesses de acionistas diferentes. Bem, por enquanto fica com o triple play. Em junho, a tele espanhola estava com 300 mil usuários de TV, dos quais grande parte são clientes da telefonia fixa que já estavam na base, ou eram assinantes de outra operadora de TV, “que voltaram reclamando que a voz no cabo é ruim”, alfineta Giusti, da Telefônica. “Estamos crescendo em TV, acompanhando o crescimento do mercado que também é novo. O consumidor tem apetite.” Nesse contexto, o executivo admite que o serviço de voz tradicional não tem crescido.
Não é o que diz a GVT. A empresa fechou o primeiro trimestre do ano com adições líquidas equivalentes a 56,6 mil linhas de voz. Somando todas as linhas em serviço, foi o melhor trimestre para a operadora, avalia o vice-presidente da unidade de negócios varejo, Alcides Troller, que acrescenta um detalhe: a grande maioria dos novos clientes veio de outra operadora. “É difícil comentar o caso deles (da GVT)”, reage Giusti, da Telefônica. “Nós temos uma base de clientes muito grande; os entrantes, muito pequena.”
Por questão geográfica, a GVT conquista mais clientes da Oi e BrT, pois é espelho da BrT e, além de fazer divisa com o Estado de São Paulo, também é vizinha de parte dos 16 Estados que estão na região da Oi. E o fato de o número de concorrentes encolher por causa da fusão das teles não afeta o negócio da GVT: “O impacto na nossa estratégia de negócios é neutro. Encaramos como uma empresa maior, com alta geração de caixa”, diz o executivo da GVT.
Em Maringá, sede da GVT, a operadora tem 33% do mercado de telefonia fixa local, e a Net 3%. E lá não tem unbundling. Se alcançou esta participação lá, pode fazer o mesmo em qualquer lugar do Brasil. Não precisa de unbundling, provoca Perrone.
No caso da Telefônica, o que pesou mais para a evasão de clientes foi a falta de oferta de TV integrada ao seu portfolio, pois o usuário quer um pacote de serviços. garante Giusti. “Em 2007, principalmente, quando a situação competitiva foi mais delicada, porque não tínhamos produto de TV, tinha a questão regulatória (empresa de telecomunicação precisava de autorização para prestar serviço de televisão). Era como estar no ringue de boxe com uma das mãos atadas. Só conseguíamos vender banda larga e telefonia”, compara o executivo, ao dizer que a questão de mercado é relacionada com o time-to-market: “Pagamos o custo por não ter conseguido lançar a TV a tempo. A licença (DTH) demorou 11 meses para sair, enquanto a da Embratel demorou 4,5 meses. Estamos tentando entender isto”, ironiza o executivo. Na verdade, o assunto regulatório ainda não foi resolvido. As teles se acomodaram a uma situação paliativa e ainda dependem da votação do Projeto de Lei 29 para uma solução definitiva.
|
|
| Ivone Santana |
|
|
|
|
|
|
|
Conheça as publicações da Converge Comunicações
      |
|
|
|
|
|