Sandra Regina da Silva*

Autorizadas de SLE apostam no mercado corporativo, enquanto as operadoras de telefonia estruturam departamentos focados para garantir presença neste nicho.

Muitas empresas não têm claro quais as possibilidades e a oferta de serviços ainda é confusa. Sem apostar em qual será a killer application, as empresas autorizadas pela Anatel para prestar serviços de rede e circuito especializados tentam encontrar sua forma de atuação, baseadas muitas vezes no feeling. E o caminho para o sucesso, na opinião de Ernesto Flores, sócio da consultoria McKinsey, é se estabelecer em nichos de mercado específicos.

Naturalmente, as teles estão atentas ao mercado corporativo, que corresponde à parcela mais rentável do mercado de telecomunicações. Para isso, elas vêm se estruturando, seja criando unidades de negócios, subsidiárias ou mesmo diretorias específicas, muitas vezes diferenciando a grande corporação das micro e pequenas empresas e do mercado SoHo.

Telemar e Intelig fizeram recentemente segmentações. A Telemar - que atende grandes empresas, no que chama de segmento corporativo; e micro, pequenas e médias, no segmento empresarial - criou mais uma divisão. Segundo Ricardo Amorim, gerente de grupo de segmentos e canais empresarias, da base de 1,2 milhão de clientes do empresarial, 200 mil empresas foram separadas e enquadradas como pequenas e médias, que passam a ser atendidas por agentes autorizados a partir de março. As restantes são micro e atendidas pelo call center e pelo ambiente web.

A Intelig, por sua vez, criou uma unidade específica para pequenas, micro, SoHo e residencial. "Nossa divisão foi baseada no consumo e no potencial de compra", informa Mauro Teixeira, diretor da unidade de negócios para o mercado corporativo.

A GVT também tem unidade de negócios para o mercado corporativo, mas, como explica Marcelo Seguchi, vice-presidente de corporate, a espelho já nasceu com esse foco. Ou seja, não houve uma redivisão.

A Telefônica, de acordo com Marcelo Rodrigues, superintendente de marketing de produto, optou por criar uma empresa separada, a Telefônica Empresas, para atender as grandes corporações. Para os demais clientes, há unidades com diretorias distintas, uma para as pequenas e médias empresas e outra para o SoHo.

A Embratel sempre teve o mercado corporativo como alvo. Antes da privatização, os clientes eram as próprias operadoras de telefonia. Depois disso, criou diretorias distintas, uma para o mercado de massa (residenciais e pequenos negócios) e outra para o corporativo (médias e grandes). Uma empresa-cliente é direcionada para uma ou outra diretoria "dependendo do potencial de consumo de telecom e não do seu faturamento", afirma Leonello Patitucci, diretor de marketing da operadora. Ele cita como o principal diferencial da empresa de longa distância o fato de ter o maior leque de produtos disponíveis. "São mais de cem serviços, entre telefonia, dados e Internet. Fazemos tudo." No ano passado, a Embratel começou a disponibilizar serviços para atender nichos mais específicos demandados por pequenas e médias empresas.

Concorrência

As operadoras de telefonia, de uma forma geral, vêem as provedoras de SLE como uma ameaça e, ao mesmo tempo, como clientes e como parceiras (as SLEs utilizam a infra-estrutura e serviços das teles e vice-versa). É quando surge a figura da "coopetição". Os prestadores de SLE estão aos poucos, descobrindo como formatar sua atuação, preparando-se para uma concorrência mais acirrada. "Um complementa o outro e, enquanto as incumbents podem tudo, as espelhos vão se aproximando das SLEs", diz Marcelo Seguchi, da GVT.

A maioria dos provedores de SLE estão estruturando sua atuação no desenvolvimento de soluções customizadas às necessidades dos clientes e, poucos deles, em fornecer facilidades. Há alguns casos de focos em regiões ou microrregiões delimitadas, ou em uma determinada tecnologia de acesso. Há ainda algumas empresas se especializando em setores econômicos.

A Diveo, por exemplo, se focou em soluções de acesso wireless, diferenciando-se pela rapidez de instalação: 15 dias a contar da abordagem inicial. Apesar de contar com um backbone interligando as principais cidades, a Diveo está limitando seu atendimento às empresas instaladas nas sete áreas onde tem rede metropolitana.

A Vicom, ligada à Globo Cabo, vem procurando atender nichos de mercado onde possa oferecer um valor diferenciado. "Procuramos ver o que pode ser feito com a capacidade da banda larga, mais do que dizer que estamos vendendo 256 kbps, 512 kbps ou 155 Mbps...", diz Fernando Mousinho, diretor executivo de redes corporativas da empresa, que conta com a capilaridade da rede de TV a cabo da Net, além de continuar a utilizar transmissões via satélite.

Na Matrix, a gama de serviços oferecidos passa a ser ampliada, agora que sua controladora, a Primus, comprou um link de 155 Mbps ligando São Paulo a Nova York e inaugura em abril um novo data center em São Paulo. Assim, ela poderá oferecer VPNs (rede privada virtual) ao mercado corporativo utilizando a sua rede terrestre (que interliga São Paulo, Rio de Janeiro e Florianópolis) e rádio também a 155 Mbps, terminar ligações vindas do exterior e fazer conexões com a rede pública. A provedora tem serviços "empacotados", sob medida, através do qual o consultor estuda e faz a solução com melhor custo/benefício. "Transparência, rapidez na resolução de problemas e gerenciamento dos serviços são algumas das características da Matrix", diz seu diretor administrativo e financeiro, Walter Maia.

A Engeredes se posiciona na diversificação de disponibilidade de meios e está caminhando para circuito especializado. No seu primeiro ano de atuação, se concentrou como carrier de carriers e, agora, passa a atuar também no mercado corporativo. "Não vamos introduzir, prover serviços, mas os meios para a empresa ter o que quiser" dentro do universo da comunicação multimídia, explica Lourival Jorge Teixeira, superintendente da Engeredes. Os serviços, porém, poderão ser oferecidos através de parcerias com provedores.

Outro provedor com nicho definido, a Alta, além de delimitar sua área de atuação a quatro cidades, vem se especializando em atender centros empresarias, condomínios e hotéis. Há projetos especiais como o gerenciamento e suporte a complexos condominiais e empresariais, como informa Fabiana Albrecht, coordenadora de marketing da empresa.

A Atrium também se especializou no gerenciamento de serviços de dados, voz e imagem para edifícios comerciais. Segundo seu diretor geral, Mauricio Vaz, o público-alvo é composto por proprietários de condomínios, imobiliárias e administradoras.

Além da cobrança

O setor não se deu conta totalmente ainda da importante ferramenta que os sistemas de billing podem representar. Perguntadas sobre essa ferramenta de marketing, a maioria se limita a informar se o cliente recebia uma única fatura com cada serviço detalhado ou se era uma fatura para cada serviço contratado. Portanto, as possibilidades representadas por faturas integradas, descontos cruzados e outras estratégias associadas não está ainda na pauta das operadoras.

Murilo Brasil, gerente de produtos broadband da Telemar, foi um que deu uma resposta diferente: "Para as empresas de menor porte, fatura única para facilitar, centralizando tudo, mas se o cliente quiser podemos abrir. Já para as megaempresas, o sistema está sendo revisto". Ele explica que um novo sistema de faturamento inteligente, chamado Arbor, está sendo adotado pela Telemar e vai começar pelas grandes corporações. Isso porque essas costumam consumir um leque maior de produtos e, mesmo que tenham dez CGCs, a necessidade de cada uma delas é única e específica.

* Colaborou Eduardo Marcondes

Prestadoras de Serviços de Rede e Circuito Especializados
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